Как продавать товары для взрослых на маркетплейсах: кейс «Поставщика счастья»

Популярность товаров категории 18+ увеличивается с каждым годом. Но рассчитывать только на их востребованность и ожидать высоких продаж ритейлерам не приходится: покупатели не будут приобретать секс-игрушки в неизвестном магазине. Поэтому важна грамотная реализация. Как правильно продвигать интим-товары, рассказывает Половинка Юлия, директор по маркетингу и PR сервиса WOYGAA.

Предположим, человек хочет открыть секс-шоп, но ранее он не был связан с этой темой. Что ему требуется, чтобы войти в сферу?

Для начала нужно решить, каким будет формат секс-шопа: офлайн точкой, интернет-магазином или бизнесом на маркетплейсах. Чтобы открыть розничную точку, нужно понимать бизнес-экономику, товарную матрицу, стратегии привлечения покупателя. Придется вложить немало средств на старте, поэтому такой вариант подходит не всем.

Если начальных инвестиций нет, можно попробовать себя в классическом e-commerce. С середины 2020 маркетплейсы «откусили» значимую долю рынка, из-за чего интернет-магазины впали в стагнацию.

Сейчас ситуация обратная — мы наблюдаем тренд возвращения онлайн секс-шопов. Большой популярностью среди новичков пользуются сайты-конструкторы. Их недорого запустить, так как не нужно привлекать дизайнеров и разработчиков.

Для тех, кто ценит комфорт и надеется на быстрый старт бизнеса, мы реализовали проект «Огонь». В нем много преимуществ. Например, наши «огневоды» могут работать с Яндекс.Маркетом. Это позволяет продвигать товары в интернет-магазине и Вконтакте, а также параллельно продавать продукцию на маркетплейсе. И все это не нужно интегрировать друг с другом: «Поставщик счастья» уже это сделал.

Также будущим предпринимателям стоит определиться со схемой работы — FBO, FBS или DBS. Первая предполагает, что продавец создает карточки товаров, привозит продукцию на склад маркетплейса, и дальше она продается. «Поставщик счастья» маркирует и упаковывает товар, а затем сдает его на склад торговой площадки.

При FBS товар находится на складе продавца, который заводит карточки на маркетплейсе. А площадка занимается продажами. Когда поступает заказ, товар нужно упаковать и отгрузить. Мы стараемся упростить жизнь предпринимателей. Например, сами отвозим заказы в пункты приема и забираем возвраты. Выполняем всю операционку, а селлеры занимаются карточками.

Схема DBS похожа на наш фирменный дропшиппинг. Селлер доставляет готовые отправления покупателя, минуя маркетплейс.

Как мы поняли, перечисленные методы работы не всегда удобны продавцу — и тут на выручку приходит WOYGAA. Что это за бизнес-модель и как именно вы к ней пришли?

WOYGAA — основное направление работы на данный момент. Стало понятно, что клиенты теряются в винегрете наших сервисов — дропшиппинге, «Огне» и FBS. Поэтому в WOYGAA мы собрали все инструменты для работы на маркетплейсах.

Бизнес-модель рассчитывается индивидуально в зависимости от схемы работы. При FBO мы упаковываем и маркируем бесплатно заказы от 100 тысяч рублей. Если сумма меньше, то операционка стоит 3 000 рублей. Скрытых комиссий у нас нет. Если говорим про FBS, селлер оплачивает товар, 50 рублей за коробку и 300 — за доставку.

Почему ваш сервис выгоден предпринимателям? Какого рода поддержку вы им оказываете?

Предпринимателям нужно сделать уйму манипуляций: начиная от закупки товара, заканчивая его продвижением. Мы стремимся к тому, чтобы сократить стресс и лишние хлопоты со стороны селлера. Например, у нас отсутствует минимальная сумма заказа, есть бесплатная логистика и скидки.

Могут ли с вами сотрудничать компании, не связанные с рынком интим-товаров напрямую? Если да, как именно строится партнерство?

Да, в январе мы запустили пилотный проект «бутиковый фулфилмент». Мы помогаем продавцам из других сфер, забирая на себя вопросы автоматизации, упаковки и логистики. И все это 7 дней в неделю.

Издание NY Times отмечало, что во время пандемии продажи товаров 18+ возросли по меньшей мере на 30%. Тогда же на рынке появилось немало онлайн-магазинов. Локдаун прошел, и офлайн-магазины вновь занимают нишу. Какие меры нужно предпринимать онлайн-продавцам и вашим специалистам в сложившихся условиях?

Пандемия действительно дала рынку почти трехкратный рост. Но были и пострадавшие: крупные розничные сети закрывали нерентабельные точки. Офлайн быстрыми темпами стал перетекать в онлайн, а маркетплейсы начали раскачивать категорию 18+ и бороться за трафик. В начале 2021 мы еще чувствовали отголоски пандемийного ажиотажа, но к концу года показатели спали.

Текущий год заставил бизнес столкнуться с новыми вызовами. После февральских событий ценовая политика выстраивалась хаотично: кто-то увеличивал наценки сразу в несколько раз, другие оставались в режиме ожидания, а третьи, наоборот, запускали бешеную маркетинговую активность. Сейчас ситуация становится понятней: цены стабилизировались, складские запасы пополнились.

Помимо большого опыта работы «Поставщика счастья», вашего основного проекта, что еще может привлечь новичка в сервисе WOYGAA?

Не нужно много времени и затрат, чтобы начать бизнес с нами. Более того, мы настолько помешаны на автоматизации, что любые трудности с внешней интеграцией отпадают.

Конечно, селлер управляет процессами, но при этом «машина» работает самостоятельно. Автоматическое обновление остатков, умные выгрузки, маппинг, передача заказов по API, упаковка и маркировка, отгрузка в сортировочные центры, заборы возвратов.

Раньше «Поставщик счастья» был идеальным партнером для интернет-магазинов, а сейчас и для тех, кто хочет работать на маркетплейсах. В ближайшем году мы планируем запустить новое b2b2c-направление. Но об этом расскажем в другой раз.

Стать клиентом WOYGAA